Le Social Selling pour développer son business

Le Social Selling consiste à identifier des opportunités de contact grâce aux médias sociaux dans l’objectif de développer son business. Partie intégrante de la transformation numérique, le Social Selling permet aux entreprises de toute taille, de se créer un réseau ou une communauté et ainsi se faire connaître auprès de ses potentiels prospects. Le Social Selling est une technique marketing qui permet de générer des leads en optimisant les conversions via le canal social media.

 

Le Social Selling pour appréhender la période de pré-achat

En BtoB, les prospects effectuent une veille assidue du marché, des concurrents, des offres proposées. Avec le développement continu des nouvelles technologies, son jugement est de plus en plus avisé. C’est un prospect averti qui peut contrer vos arguments de vente à tout moment. Bien que les services commerciaux soient préparés à ce phénomène, il est recommandé aux entreprises de l’anticiper. Cela passe inévitablement par votre e-réputation. En effet, les consommateurs se font une opinion en effectuant des recherches plus ou moins approfondies sur Google, et de plus en plus sur les réseaux sociaux. Ils sont en contact avec les propositions de votre entreprise et avec celles de vos concurrents avant même d’être en contact avec vos commerciaux.

 

Par où débuter ?

Une stratégie de Social Selling va bien au-delà de la présence de l’entreprise sur les réseaux sociaux. Elle est mise en place pour provoquer des interactions et surtout engendrer une prise de contact avec vos prospects via les réseaux sociaux. Pour cela, il est primordial de choisir les plateformes qui sont les plus susceptibles de vous permettre d’atteindre vos objectifs de génération de leads. Ce choix peut dépendre de votre secteur d’activité, du type de contenu que vous êtes capable de créer et diffuser, de vos ressources en interne, de la tendance sectorielle, de votre cible, etc. Une fois que vous avez déterminé les canaux de communication les plus propices à votre problématique, il suffit de définir quels sont les contenus à diffuser. Pour les identifier, vous devez connaître votre cible : quels sont ses centres d’intérêt ? Quelles sont ses attentes en terme de contenus (des chiffres, des dossiers, des vidéos…) ? Toute votre stratégie de Social Selling doit se baser sur votre audience : vous devez lui apporter ce qui l’intéresse.

Quelles sont les actions concrètes à mettre en place ?

Comme expliqué précédemment, votre préparation stratégique se décompose en trois étapes clés :

 

  1. Mobiliser une équipe de Social Seller (généralement, les commerciaux sont sollicités pour cette mission).
  2. Optimiser les profils de l’entreprise sur les réseaux sociaux les plus pertinents pour développer votre business (en choisissant les bons mots clés liés à son domaine d’expertise pour attirer l’attention de ses prospects, par exemple).
  3. Diffuser le bon contenu, au bon moment, au bon endroit et surtout aux bonnes personnes (ce contenu vous permet de justifier votre savoir-faire, de démontrer votre expertise, d’être légitime aux yeux de vos prospects, parfois même de prouver la performance de votre produit/service).

 

Par la suite, les équipes doivent effectuer une veille assidue afin de détecter les opportunités de prise de contact en utilisant les médias sociaux :

  • Les blogs : s’abonner à des blogs, des newsletters, des forums, se créer des alertes sur des mots-clés relatifs à votre secteur d’activité.
  • Les réseaux sociaux : se créer des listes sur Twitter (influenceurs, experts, professionnels, médias, décisionnaires…), se créer une communauté sur Twitter en ajoutant des comptes et en publiant diffusant du contenu, intervenir dans des conversations pour entrer en interaction avec vos prospects, répondre aux messages systématiquement.
  • Les réseaux professionnels : se créer une communauté sur Linkedin et s’inscrire à des groupes de discussions (pour repérer des contenus et identifier les besoins de ses prospects).

 

Comment savoir si cela fonctionne ?

Plusieurs indicateurs clés de performance vous permettent d’analyser la performance de votre stratégie Social Selling, et ainsi, de l’optimiser au besoin. Vous pouvez évidemment observer l’évolution du volume de votre audience sur votre site, blog et sur vos réseaux sociaux, l’évolution du nombre de relations sur Linkedin, nombre d’impressions sur vos contenus (et les comparer pour identifier les contenus jugés les plus intéressants par votre communauté), nombre d’interactions et le nombre de rendez-vous call grâce à vos actions de Social Selling.

 

Toutes les entreprises ne peuvent assurer les ressources en interne pour développer une stratégie de Social Selling efficiente. Pour cela, des professionnels vous conseillent et vous guident pour répondre au mieux à vos attentes et à vos objectifs. L’équipe de Suite Logique vous accompagne dans votre stratégie social media pour des résultats toujours plus performants.

 

Category: Réseaux sociaux

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Article by: Marie Huet