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Le Marketing Automation pour booster les ventes

Vous avez déjà reçu un email avec une offre ou une sélection personnalisée des 4 dernières paires de basket que vous avez vu chez votre revendeur préféré ? Vous avez donc eu un contact avec ce que peut être le marketing automation. Nous vous proposons de passer de l’autre côté de l’écran pour comprendre comment il peut impacter positivement votre entreprise !

Définition du Marketing Automation

Le marketing automation regroupe l’ensemble des techniques et des outils qui visent à créer des campagnes marketing sans ou peu d’intervention humaine. L’exécution de ce genre d’actions marketing relativement simples permet d’automatiser un certain nombre de taches et de laisser plus de temps aux ressources humaines pour travailler sur des taches plus complexes, impossibles à faire automatiquement.

Pourquoi faire ?

En effet, il est très simple pour une machine d’associer le prénom d’un internaute qui s’est connecté avec son compte client au site internet à un email de la sélection de produits qui a été vu lors de la visite par exemple. Cette tâche serait impossible à réaliser pour un humain. Cette automation est comparable aux Chatbots dont on vous a parlé précédemment, qui offre une excellent plus-value dans le relation-client.

Le vrai bénéfice est pour l’internaute : chaque message qu’il reçoit est personnalisé. Le produit ou le service qu’on lui propose dans le message commercial correspond à une recherche et une visite qu’il a effectué. On vous propose la paire de chaussures que vous voulez, bonne couleur et bonne pointure avec éventuellement une offre spéciale et limité dans le temps pour vous faire craquer, qui ne serait pas intéressé ?

Exemple de campagne emailing : une sélection de chaussures personnalisées Marketing Automation
Exemple de campagne emailing envoyé par Rue Du Commerce utilisant le marketing automation

 

L’attention particulière à chaque client est le meilleur moyen pour avoir un bon taux d’ouverture et un bon taux de clic pour une campagne email ou sms par exemple. Un meilleur ciblage, c’est un meilleur intérêt, une meilleure conversion et donc un meilleur ROI (retour sur investissement). Le coût de la mise en place d’une telle automatisation et ce ciblage est donc infime par rapport au coût d’envois de milliers d’emails et de sms non lus et inutiles.

Le contenu personnalisé doit être qualitatif et pertinent, c’est pour cette raison que le marketing automation a toujours besoin d’un suivi humain régulier. Ce type de levier de gestion de leads, des prospects, implique des messages moins nombreux mais plus qualitatif.

On pourrait dire que c’est l’étape qui suit l’Inbound Marketing qui consiste à attirer des leads via un contenu qualitatif (blog, newsletters, évènements, podcasts…) et optimisé pour être le plus visible par le plus grand nombre (référencement, social media optimization…).

 

Le Lead Scoring et le Lead Nurturing

Une fois que vous avez attiré des leads et que vous avez mis en place des relances personnalisées, il faut évidemment mesurer l’intérêt de ce lead pour votre marque, vos services ou vos produits. La mise en place d’un lead scoring devient nécessaire. De la même manière que les moteurs de recherche donnent une note à un site internet sur son référencement, le lead scoring consiste à donner une note à chaque lead, à chaque prospect, en fonction de ses réactions à un message commercial ou un autre contact avec l’entreprise. Par exemple, un lead qui ignore 3 emails d’affilée va perdre 1 point, celui qui ouvre un email et visite le site de l’entreprise expéditrice va gagner 3 points.

On pourra alors créer un classement selon si le lead est chaud (lead actif) ou froid (lead dormant) et adapter le prochain message.  « Craquez pour notre sélection de montres GPS de course à pied » ou « Vous nous manquez… » sont 2 types de messages adaptés respectivement à chacun des 2 leads. C’est ce que l’on appelle le lead nurturing. Littéralement la mise sous couveuse des prospects, cette technique va renforcer la relation entre la marque et le lead qui n’est pas encore prêt à acheter.

Ces 2 méthodes peuvent être plus efficaces en récoltant le maximum d’informations à chaque lead et les stocker pour compléter le profil, dans un CRM par exemple, qui viendra enrichir la base de données des prospects. C’est le progressive profiling.

Son rôle au sein d’une entreprise

La génération et la gestion de leads est non seulement une problématique marketing mais aussi une problématique commerciale. Ces 2 disciplines tendent à se rapprocher (et pourquoi pas fusionner dans un avenir proche ?). Le marketing automation peut donc devenir un lien fort entre les deux entités.

En effet, le marketing va travailler sur les contenus afin de transformer le trafic en leads qualifiés : prospects avec des informations utiles et un score pour déterminer s’il est chaud ou froid. Il convient aussi d’automatiser des campagnes. Ces 2 étapes permettent de fournir aux commerciaux des informations essentielles pour contacter des leads au bon moment pour augmenter les chances de vendre et de mieux suivre le ROI, important pour la stratégie de l’entreprise.

Dans une phase de restructuration du rôle de chacun dans l’entreprise et de la tendance de fond du Inbound Marketing, le Marketing Automation permet aux entreprises de développer une base de données de leads bien plus qualifiés. Cette dernière donne la possibilité de suivre les prospects tout au long du tunnel de conversion et réduire le risque d’abandon.

Source : Invox – Ebook Marketing Automation

Category: Webmarketing

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Article by: François Besson

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